Myyntiroolien arviointi ennen rekrytointia

Miksi myyntihaastattelut palkitsevat itsevarmuutta liikaa

Myyminen ja haastattelussa oleminen näyttävät pöydän toiselta puolelta lähes samalta: molemmat palkitsevat ihmisen, joka on sujuvasanainen, nopea, lämmin ja järkkymätön pienen paineen alla. Juuri tuo päällekkäisyys on ansa. Hakija voi suoriutua haastattelusta loistavasti ja silti oikeassa tapaamisessa puhua ostajan päälle, arvailla vastauksia tai työntää kauppaa, joka ei sovi — koska haastattelu ei koskaan pyytänyt häntä myymään kenellekään muulle kuin sinulle.

Itsevarmuus on aidosti hyödyllinen ominaisuus myynnissä, mutta se ei ole sama asia kuin taito, ja se on huono merkki siitä käyttäytymisestä, joka oikeasti liikuttaa myyntiputkea. Huoneen itsevarmin hakija on usein se, joka ankkuroituu hintaan liian aikaisin, puhuu tarvekartoituksen yli tai lupaa liikoja saadakseen kaupan kiinni. Kemian varassa kulkeva haastattelu valitsee hiljalleen juuri näitä ihmisiä ja kutsuu sitä 'vahvaksi läsnäoloksi'.

Ratkaisu ei ole epäillä itsevarmoja hakijoita — se on lakata antamasta haastattelun korvata työtä. Jos työ on 'ostajan ongelman ymmärtämistä ja rehellisen kaupan viemistä eteenpäin', osuvinta mitä voit havainnoida on hakija, joka ymmärtää ostajan ongelman ja vie rehellistä kauppaa eteenpäin realistisessa harjoituksessa.

Mikä oikeasti ennakoi myyntisuoritusta

Ennen kuin suunnittelet mitään, nimeä toimintatavat, joita rooli aidosti vaatii. Useimmissa inside sales- ja SDR-rooleissa ne tiivistyvät kouralliseen havaittavia tekoja — ja jokaisesta saa tehtävän, joka pisteytetään selkeää tasoa vasten sen sijaan että se pääteltäisiin hyvästä jutustelusta.

• Tarvekartoitus: hyödyllisten kysymysten esittäminen ja kuunteleminen ennen pitchaamista, jotta ratkaisu vastaa todellista ongelmaa.
• Vastaväitteiden käsittely: huolen kohtaaminen rehellisesti sen sijaan, että sen yli ajettaisiin tai sitä väisteltäisiin.
• Kirjallinen jatkoviestintä: selkeä ja täsmällinen jatkoviesti, joka vie kauppaa eteenpäin konkreettisella seuraavalla askeleella.
• Rehellisyys sopivuudesta: totuuden kertominen hinnasta ja soveltuvuudesta, myös silloin kun se maksaa kaupan lyhyellä aikavälillä.
• Valmennettavuus: palautteen vastaanottaminen tapaamisesta tai luonnoksesta ja sen näkyvä soveltaminen sen sijaan että sitä puolustettaisiin.
• Harkinta ja sitkeys: milloin edetä, milloin odottaa, ja miten käsitellä vaitonaista tai vihamielistä asiakasta ilman painostusta.

Työnäyte ja roolipeli vastaan myyntitietovisa

Myynnin 'kykytesti' — monivalintakysymyksiä klousaustekniikoista tai menetelmien nimistä — on halpa pisteyttää, mutta se mittaa sitä, onko joku lukenut myyntikirjan, ei sitä osaako hän myydä. Työnäyte on realistinen siivu työstä: aja lyhyt tarvekartoituksen roolipeli, vastaa kuvattuun vastaväitteeseen, kirjoita jatkoviesti tapaamisen jälkeen tai valitse useasta vastauksesta vahvin ja perustele miksi. Sen rakentaminen hyvin on vaikeampaa, mutta se on lähinnä sitä, että näkisi ihmisen työskentelevän.

Sinun ei tarvitse valita vain toista. Kevyt tilannearviointitehtävä skaalautuu hyvin varhaiseen seulontaan (se eristää harkinnan sävystä, rehellisyydestä ja seuraavista askeleista ilman tapaamisten sopimista), ja live- tai nauhoitettu roolipeli tuo syvyyttä kärkijoukon hakijoihin. Mutta työnäytön näytön tulisi kantaa päätöksen paino, koska se on se osa, joka muistuttaa eniten varsinaista roolia. Kerro se hakijoille rehellisesti lyhyenä ja realistisena harjoituksena — ei ansana eikä hermojen koetuksena.

Pidä se suhteutettuna. SDR-rooli ei tarvitse koko päivän assessment centeriä; keskittynyt roolipeli tai lyhyt kirjallinen jatkoviesti ja harkintatehtävä antavat yleensä enemmän signaalia kuin toinen ja kolmas haastattelukierros, ja ne kunnioittavat hakijan aikaa. Valmennettavuus on täälläkin helppo havaita: anna pieni palaute kesken harjoituksen ja katso, muuttaako hakija toimintaansa.

Myynnin työnäytteiden reilu pisteytys

Reiluus syntyy siitä, että kaikkia mitataan samaa ääneen kirjoitettua tasoa vasten, joka on laadittu ennen kuin näet yhtäkään vastausta. Kuvaa jokaisesta toimintatavasta konkreettisesti, miltä vahva, hyväksyttävä ja heikko vastaus näyttää — juuri tämä muuttaa lauseen 'hänellä oli mahtava energia' muotoon 'hän teki tarvekartoituksen ennen pitchaamista, käsitteli hintavastaväitteen rehellisesti ja sopi selkeän seuraavan askeleen'.

Koska useimmissa myyntitilanteissa on useampi kuin yksi järkevä siirto, pisteytä suhteutetusti: paras vastaus saa täydet pisteet, hyväksyttävä osan, heikko ei mitään, ja perustelu kirjataan. Suojaa arviointimatriisi yhdeltä myynnin tyypilliseltä virheeltä — älä anna 'vakuuttavan' muuttua huomaamatta 'tyrkyttäväksi'. Palkitse hakija, joka kertoo asiakkaalle totuuden sopivuudesta, eikä sitä, joka painostaa kaupan kiinni, vaikka jälkimmäinen voi hetkessä vaikuttaa vaikuttavammalta.

Anna toisen arvioijan käydä rajatapaukset ja suuripanoksiset tapaukset läpi samaa arviointimatriisia vasten, ja pidä harjoitus saavutettavana: selkeät ohjeet, kohtuullinen aikataulu ja mukautukset siellä missä niitä tarvitaan. Reilu ja johdonmukainen prosessi on myös helpoin perustella, jos rekrytointipäätös joskus kyseenalaistetaan.

• Kirjoita arviointimatriisi ennen vastausten läpikäyntiä, konkreettisin tasokuvauksin.
• Pisteytä harkintatehtävät suhteutetusti (paras / hyväksyttävä / heikko), ei hyväksytty/hylätty.
• Palkitse nimenomaisesti rehellisyys ja sopivuus painostuksen ja refleksinomaisten alennusten sijaan.
• Kalibroi toisen arvioijan kanssa rajatapauksissa ja suuripanoksisissa tapauksissa.
• Kirjaa jokaisen pisteytyksen perustelu, ei pelkkää lukua.

Missä tekoäly auttaa — ja missä se ei saa

Tekoäly on aidosti hyödyllinen myynnin rekrytoinnissa: se voi litteroida ja tiivistää roolipelin, yhdistää vastauksen niihin toimintatapoihin joita se kosketti, laatia johdonmukaiset ensimmäisen kierroksen muistiinpanot joihin kaksi arvioijaa voi asemoitua, ja merkitä mahdollisen luotettavuussignaalin ihmisen tarkastettavaksi. Näin käytettynä se keventää arvioijien kuormaa ja pitää heidät kiinni samassa arviointimatriisissa kiireisenkin haun läpi.

Sitä tekoäly ei saa tehdä, että se tekisi ratkaisun. Malli ei saa koskaan 'valita' eikä 'hylätä' hakijaa, asettaa ihmisiä järjestykseen rekrytointipäätökseksi eikä kuljettaa henkilöstä piilotettua pistemäärää työnantajalta toiselle. Harkinta kuuluu ihmisarvioijalle; tekoäly tukee sitä. Tämän rajan pitäminen kirkkaana on sekä eettinen että käytännöllinen kanta — se pitää myynnin rekrytointiprosessin selitettävänä, jäljitettävänä ja perusteltavana.

Näytön käyttäminen päätöksenteossa

Hyvän myynnin arvioinnin lopputuote ei ole tulostaulu; se on päätöskansio. Jokaisesta hakijasta pitäisi pystyä osoittamaan, mitä häntä pyydettiin tekemään, mitä hän tuotti roolipelissä tai jatkoviestissä, miten se pisteytyi arviointimatriisia vasten, kuka sen tarkasti ja miksi päätös meni niin kuin meni. Tuo kirjaus tekee rekrytoinnista johdonmukaista hakijoiden kesken ja selitettävää jälkikäteen.

Tämä on siirtymä oletuksesta näyttöön. Työnäytön ja yhteisen arviointimatriisin varaan rakennettu kärkijoukko on vertailukelpoinen hakija hakijalta, kestää karismaattisen haastattelun sädekehän ja on paljon helpompi puolustaa — tuli kysymys sitten hylätyltä hakijalta, rekrytoivalta esihenkilöltä tai johtajalta, joka kysyy miksi se itsevarma hakija ei edennyt.

Yleisiä virheitä, joita kannattaa välttää

Myynnin rekrytointiarvioinnit epäonnistuvat tyypillisesti ennakoitavilla tavoilla. Niiden tunteminen etukäteen säästää uudelleensuunnittelulta myöhemmin.

• Haastattelun kohteleminen itse arviointina, koska 'hyvät myyjät pärjäävät haastattelussa'.
• Menetelmätrivian testaaminen realistisen tarvekartoituksen, vastaväitteen tai jatkoviestin sijaan.
• Aggressiivisuuden ja refleksinomaisten alennusten palkitseminen rehellisen, ostaja edellä tehtävän harkinnan sijaan.
• Niin keinotekoinen roolipeli, että se mittaa improvisaatiohermoja eikä myyntitaitoa.
• Ei arviointimatriisia, jolloin pisteet seuraavat karismaa eivätkä toimintaa.
• Yhden häikäisevän haastattelun antaminen kumota heikompi työnäytön näyttö.
• Päätöksen jättäminen pistemäärälle tai mallille sen sijaan, että ihminen kävisi näytön läpi.